Мобильный маркетплейс: от идеи до запуска

Маркетплейс — что это? 

Маркетплейс — e-commerce платформа для продажи товаров (Aliexpress Россия) и услуг (Upwork). Владелец площадки выступает как посредник между поставщиками и покупателями. 

Маркетплейсы можно разделить по типу участников:

B2B (business-to-business) — компании торгуют специализированными товарами.

B2C (business-to-consumer) — бизнес продает продукты питания, одежду, электронику, бытовую технику потребителям.

C2B (consumer-to-business) — частные лица продают товары и услуги компаниям. 

C2C (consumer-to-consumer) — частники торгуют между собой. 

Это вам не интернет-магазин

Маркетплейс схож с интернет-магазином, но есть ряд ключевых отличий: 

Маркетплейс	Интернет-магазин
Представлено множество продавцов	Один продавец — сам магазин
Богатый ассортимент без привязки к нише	Товары, которые реализует компания
Продавцы зависят от платформы, ее правил и комиссий	Ритейлер работает на своей платформе и сам диктует условия
Управление продажами, аналитика и отчетность ограничены функциональностью платформы	То же самое, но ритейлер настраивает инструменты на платформе под себя
Можно внедрить сторонние решения для управления продажами и аналитикой	Возможности для интеграций шире, но разработка такой функциональности займет время
Доступна аудитория всех продавцов маркетплейса, посещаемость кратно выше	Только аудитория бренда

Порог входа на маркетплейс низок: продавцы без сайтов, IT-инфраструктуры на такой площадке сразу начинают зарабатывать. Создание онлайн-магазина гораздо сложнее, хоть и эта бизнес-модель позволяет лучше контролировать продажи. Для крупного же бизнеса маркетплейс — это очередной виток развития.

Зачем маркетплейсу мобильность

Мобильное приложение для маркетплейса — m-commerce решение. Связывает продавцов с клиентами и дает возможность привлекать активных пользователей смартфонов. Известнейшие представители в России — Wildberries, Ozon, СберМегаМаркет, AliExpress Россия и Яндекс.Маркет.

Мобильная коммерция принесла 65,7% всех e-commerce продаж в 2022-м. Постепенно корпорации трансформируются в маркетплейсы, а офлайн-ритейлеры приходят на эти площадки.

Россияне готовы тратить в сети. Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ) установила, что за I полугодие 2022-го потребители купили в сети товаров на 2,3 трлн руб. — в 1,5 раза больше, чем в 2021-м. А предприниматели хотят наращивать продажи. Осталось разработать IT-решение, которым будет удобно пользоваться. 

Боли продавца

Маркетплейсы, мобильные и десктопные, могут разочаровать поставщиков. Если владелец площадки позаботится о минимизации недостатков, на которые закрывают глаза конкуренты, ему удастся их обойти.

На что чаще всего жалуются продавцы: 

• Маркетплейсы могут принудительно скидывать до 90% стоимости товара. Акции продвигают маркетплейс, это понятно. Но участие в таком мероприятии для магазина в лучшем случае добровольно-принудительное: или участвуешь, или твои товары убирают с витрины. Доходит до радикального. Например, Wildberries прославился тем, что разослал электронные письма с предупреждением о том, что неучастие в распродаже карается расторжением договора. 
• Служба поддержки не решает проблемы поставщиков. В 2023-м произошла ситуация: владелец бизнеса лишился миллиона рублей на маркетплейсе. Мошенник добыл данные для входа в ЛК, поставил цену на кофты 100 ₽ и купил 250 штук. Сотрудники поддержки сняли с себя ответственность, прикрывшись правами потребителя. Такой подход демонстрирует безразличие онлайн-площадки к партнерам и служит как антиреклама для сервиса.
• Длительная заморозка средств роняет оборачиваемость. Владельцу собственного онлайн-магазина деньги за покупку поступают сразу. Однако продавец на маркетплейсе не получит оплату, пока покупатель не подтвердит доставку товара, на что уходит до нескольких дней или даже недель. Заморозка средств может привести к нехватке денежных средств на другие расходы: комиссии, возвраты и хранение продукции.
• Не всегда понятно, как оформлять претензии или иски. Бизнес ведет дела на первый взгляд только с маркетплейсом. По факту за площадкой стоят службы доставки, складские и логистические компании. Перед выяснением отношений в юридическом поле придется разбираться, к кому из всей плеяды подрядчиков бизнес имеет претензии. 
• Деятельность маркетплейса почти не регулируется. Маркетплейс — посредник. За ошибки владельца площадки перед потребителями отвечают продавцы. Так, Ozon по ошибке поставил скидку 98% на товары, многие подешевели до 1–50 ₽. Перед тем как ошибку устранили, пользователи успели заказать вещи с дисконтом и остались недовольны решением Ozon отменить покупки. Роспотребнадзор признал решение маркетплейса незаконным и сообщил, что потребители могут в суде потребовать у продавца товар по демпинговой цене и компенсацию за упущенное право получить покупку. 
• Расходы на обслуживание продаж растут. Несмотря на то, что бизнесу не нужно вкладываться в привлечение трафика на чужой мобильный маркетплейс, требуются ресурсы на комиссию, возвраты, хранение продукции.

Выгода владельца

Компания Lamoda стартовала как мультибрендовый магазин. Теперь это полноформатный маркетплейс. Результат налицо: валовая прибыль выросла до 31,2 % — до 17,7 млрд рублей.

Маркетплейс работает по тому же принципу, что и суперапп. Партнеров становится больше, ассортимент богаче — аудитория расширяется, продажи растут. А это практически невозможно без мобильного приложения для маркетплейса, умножающего существующие охваты.

Маркетплейс должен приносит владельцу выручку. Существует несколько схем:

• Комиссия за продажи. Для реализации понадобится шлюз, разделяющий платежи покупателей и продавцов. Но внедрять решение целесообразно организациям с потоковыми продажами, как у Wildberries и Ozon, которые берут в среднем от 3 до 15%. 
• Подписка. В Gartner полагают, что бизнес-модель имеет все шансы стать доминирующей — распространиться на 80% продавцов. Но лишь, когда маркетплейсы будут предоставлять функции и инструменты, за которые поставщики захотят оформлять подписку. 
• Плата за регистрацию и листинг. Оплата за листинг — включение продуктов в списки на маркетплейсе — либо единая для всех, либо зависит от стоимости. За регистрацию — фиксированная. Эти методы легко внедрить, но они не масштабируются. Поэтому их лучше сочетать с описанными выше.  

Подход к монетизации может сыграть роль в успехе маркетплейса и, как следствие, масштабировании бизнеса. Так, eBay сразу ввел плату за листинг и комиссию с продаж и стал выгодным с самого начала. 

Этапы создания мобильного приложения для маркетплейса

Разработка мобильного приложения для маркетплейса начинается с анализа трендов e-commerce, конкурентов, целевой аудитории, а также с выбора товаров и услуг для размещения и средств монетизации.

Проверить гипотезу и выяснить, будет ли решение работать, как предполагается, подходит PoC (Proof of Concept).

Запускаться с нуля — дороже и дольше, чем создавать решение на базе интернет-магазина с лояльной бренду аудиторией.

Приоритизация — превыше всего

Определились, каким вы видите проект, как будете монетизировать, для каких ЦА и поставщиков он предназначен. Теперь рассчитываем бюджет и сроки разработки маркетплейса.

Если разрабатываете мобильное приложение для маркетплейса сами, команда должна подготовить техническую документацию и зафиксировать все фазы проекта. Если решили заказать разработку мобильного приложения у аутсорсинговой компании, она это выполнит по договоренности.

Маркетплейс — комплексный продукт для поставщиков и потребителей. Для каждой группы в мобильном маркетплейсе — свой набор функций. 

Пользователь хочет редактировать профиль: загружать фото, менять пароль, данные банковских карт. И видеть личный кабинет с информацией обо всех покупках, а также: 

• удобный поиск по каталогу с фильтрами по локации, категории, стоимости;
• избранные позиции, к которым можно вернуться позже;
• систему отслеживания движения заказа;
• историю переводов.

Продавец в свою очередь нуждается в функциональности, помогающей управлять магазином:

• корректировать карточки компании и ассортимента;
• отслеживать транзакции;
• интегрироваться с соцсетями;
• отправлять пуш-уведомления с акциями. 

Безопасность на первом месте, особенно для мобильного маркетплейса. Пользователи, единожды обманутые на площадке, не захотят туда возвращаться, а продавцы, потерявшие там деньги, работать с ней. Мы ранее подробно разобрали  инструменты и методики безопасной разработки мобильного приложения. 

Разрабатываем MVP

MVP (Minimal Viable Product) мобильного маркетплейса — продукт с функциями, обязательными для выхода на рынок. Первая версия способна продавать с первого дня релиза. При этом ее быстрее и дешевле выпустить, чем обычное приложение. 

MVP мобильного маркетплейса дает владельцу площадки шанс досконально изучить спрос. По обратной связи от пользователей оперативно скорректировать функциональность, чтобы в итоге предложить что-то лучше конкурентов.

Цель запуска MVP — убедиться, что концепция работает в конкретной нише и в мобильный маркетплейс выгодно инвестировать дальше.

Пользователь любит глазами

Важный шаг при создании мобильного маркетплейса — проработка UI/UX дизайна. Юзабилити напрямую влияет на то, будет ли пользователям комфортно добавлять товары в корзину, а поставщикам — размещать продукцию и управлять продажами.

Мобильные маркетплейсы с продуманным, интуитивным интерфейсом, стильным дизайном повышают привлекательность проекта для целевой аудитории и упрощают ее взаимодействие с ним. 

Без тестирования никуда

Тестирование мобильного маркетплейса гарантирует качество первой версии. Ее пропускают через несколько итераций альфа- и бета-тестирования.

Альфа-тестирование — внутри IT-департамента. Бета-тестирование — на стороне пользователей. Во время него команда разработки собирают статистику, анализирует отзывы и предложения. После мобильный маркетплейс дорабатывают и тестируют заново. 

А если уже есть онлайн-магазин?

Создание мобильного маркетплейса на основе интернет-магазина имеет ряд преимуществ. 

• Не требуется тщательное изучение рынка, как при запуске с нуля, ведь уже есть накопленные сведения о потребностях клиентов.
• Онлайн-магазин — фундамент ускоренной разработки IT-проекта с расширением функциональности.
• При запуске мобильного маркетплейса создают системы оплаты, доставки и управления продуктами. В интернет-магазин все важные службы уже интегрированы. Их можно использовать и при разработке мобильного приложения.

Наем аутсорсинговой компании ускорит создание мобильных приложений без потери качества.

Предупрежден — вооружен

Даже если мобильное приложение для маркетплейса выглядит идеально, не исключены конкурентные риски. Например, Pandao не справился с натиском Joom и других сервисов и закрылся, хотя начинал многообещающе. Такое происходит, если не брать во внимание некоторые нюансы. 

Жадность губит

Бизнес хочет охватить больше ниш, формируя каталог. Кажется, с количеством позиций увеличивается доход с комиссии. Но здесь, как и везде, в силе закон Парето: 20% товаров принесут 80% прибыли. То есть вне зависимости от многообразия товаров 20 из 100 будут приносить львиную долю дохода продавцу и владельцу маркетплейса. 

Гигант Amazon, к примеру, начинал с реализации книг и то вышел в плюс спустя 6 лет после запуска. И это удалось за счет постепенного расширения линейки продуктов: сегодня половину денег Amazon зарабатывает на онлайн-продажах digital-контента, а не на комиссии. 

Продажи без границ

Бизнес стремится доставлять товары в любую точку страны, но для этого придется наладить логистику. Это слишком ресурсоемко при туманных перспективах капитализации этого решения. Надежнее зайти в знакомый регион. Завоевать доверие поставщиков и клиентов и двигаться дальше, в другие локации. Именно так и действовал Uber.

Ставка не работает

Если забыть о специфике мобильного маркетплейса, все пойдет не по плану. Сделаете ставку на востребованность, скажем, услуг по выгулу собак, разработаете мобильный маркетплейс, возможно, столкнетесь с тем, что в нише высокое предложение при низком спросе. Бывает и наоборот, когда идет речь о редких продуктах и услугах. Тогда следует сфокусироваться на формировании предложения. Поэтому важно учитывать особенности бизнеса при разработке IT-решения и продвижении.

Партнеры обманывают

Допустим, удалось запустить мобильный маркетплейс, но при разработке MVP не создали систему внешнего рейтинга и внутреннего отбора поставщиков. Пользователи не могут высказать недовольство о некачественных товарах и идут делать антирекламу вашему маркетплейсу на просторах рунета. Для подготовки к этому стоит добавить функциональность для оценки продавцов и внедрить механизм проверки партнеров перед сотрудничеством.

Заключение

Эксперты прогнозируют увеличение объемов интернет-продаж до 6 трлн рублей, что на 45% больше, чем в прошлом году. Такой сдвиг объясняется популярностью смартфонов. Параллельно растет и число мобильных маркетплейсов. Чтобы выделиться на фоне конкурентов, нужно создать платформу, способную прорваться в перспективном сегменте m-commerce, добиться лояльности клиентов и высокой конверсии.